Nel mondo delle startup, la ricerca di finanziamenti è spesso vista come una tappa obbligata. Ma cosa succede se il round successivo non arriva? Questa domanda, apparentemente pessimista, è in realtà una riflessione strategica cruciale per ogni founder. La crescita di un’azienda non dovrebbe dipendere esclusivamente dalla capacità di attrarre investitori, ma piuttosto dalla sua capacità di costruire un modello sostenibile.
Per anni, abbiamo associato la crescita delle startup a una sequenza di round di finanziamento: pre-seed, seed, Series A, Series B. Tuttavia, una Series A non è una milestone industriale che dimostra la sostenibilità di un’azienda. Dimostra solo che un nuovo investitore ha deciso di finanziare quel percorso. Secondo un’analisi di Chronograph basata sui dati di Carta solo il 30,6% delle startup che avevano raccolto un seed nel primo trimestre del 2018 aveva raggiunto una Series A entro due anni. Per le coorti più recenti, questa percentuale è scesa intorno al 15%.
Il concetto di seed-strapping
Da questa riflessione nasce la strategia del seed-strapping. L’idea è raccogliere un round iniziale sufficiente a superare la fase di maggiore fragilità, arrivare al product-market fit e costruire una base economica che permetta all’azienda di crescere senza considerare il round successivo una condizione di sopravvivenza. Il seed, in questo modello, non serve necessariamente a comprare il diritto di raccogliere una Series A, ma può servire a comprare il diritto di non averne bisogno.
La differenza rispetto al venture capital tradizionale sta nel ruolo attribuito al capitale. Nel modello più comune, il seed è il primo gradino di una scala: il capitale serve a costruire le condizioni per il round successivo. Nel seed-strapping, il capitale iniziale dovrebbe invece portare l’azienda in una posizione nella quale la raccolta successiva diventa un’opzione, da esercitare soltanto quando il rendimento industriale del capitale è superiore al suo costo.
La diluizione e il valore del capitale
La diluizione è un aspetto cruciale da considerare. Sempre secondo i dati di Carta nel primo trimestre del 2026 la diluizione mediana era pari al 20,1% al Seed e al 20,5% alla Series A. In una situazione ipotetica, un team fondatore che partisse dal 90% dell’equity si troverebbe al 72% dopo il primo round, al 57,6% dopo il secondo e al 46,1% dopo tre round con una diluizione del 20% ciascuno. Se prima del seed i founder possedessero già soltanto l’80%, la quota scenderebbe al 41%.
La diluizione non è un male in sé, ma diluirsi nuovamente per finanziare attività che potrebbero essere sostenute da ricavi, clienti, partnership industriali o anche debito, è una decisione diversa. Il capitale esterno non è comunque gratuito, anche quando non ha un interesse nominale.
Partner industriali e risorse alternative
Per molte startup software, soprattutto nel B2B, dopo il primo round la risorsa più scarsa non è necessariamente il denaro ma la distribuzione. Una startup raccoglie capitale per costruire una forza commerciale, acquisire clienti, entrare in nuovi mercati, ottenere credibilità, realizzare integrazioni e accedere a infrastrutture che ancora non possiede. Ma una parte di queste risorse può arrivare anche da un partner industriale.
Un grande cliente può finanziare la crescita attraverso ricavi e minimi contrattuali. Un partner può offrire distribuzione, dati, infrastrutture o accesso a un mercato. Un’integrazione può ridurre il costo di acquisizione. Un accordo di licensing può trasformare tecnologia in ricavi prima ancora che la startup abbia costruito una macchina commerciale completa. Una partnership può permettere di entrare in un settore nel quale la startup, da sola, avrebbe dovuto investire anni e milioni per costruire credibilità e accesso.
Il venture capital può comprare alla startup il tempo necessario per costruire una rete commerciale, una base clienti e i canali di distribuzione. Un partner industriale, in alcuni casi, può metterne direttamente a disposizione una parte. Questa possibilità è particolarmente interessante in un momento nel quale anche la tecnologia sta riducendo il capitale necessario per arrivare sul mercato. L’AI e il cloud rendono più economico prototipare e costruire software ma non eliminano i costi di acquisizione dei clienti, di compliance, di sicurezza, di distribuzione e di integrazione nei processi aziendali.
Un esempio spesso citato è quello di Zapier che nel 2026 aveva raccolto circa 1,4 milioni di dollari e raggiunto circa 140 milioni di dollari di ARR, implicando un rapporto di circa 100 a 1 tra ARR e capitale esterno raccolto. Questo esempio concreto dimostra come un round iniziale possa accelerare la costruzione di un’azienda senza trasformare il fundraising in una condizione permanente.
Secondo dati consolidati, una startup ha in genere circa il 20% di probabilità di raggiungere un market-fit, ovvero di sviluppare un prodotto che risponda effettivamente a una domanda reale sul mercato. Questa stima è confermata da studi di Y CombinatorFirst Round Capital e CB Insights che indicano che la maggior parte dei fallimenti nasce dalla mancanza di un prodotto in linea con le esigenze del cliente. Ancora più rilevante è il dato sulla crescita a livello di scala: solo 1 startup su circa 10.000 diventa un unicorno, cioè raggiunge una valutazione superiore a 1 miliardo di dollari.
Il seed-strapping è una possibile risposta, non una nuova ortodossia. È più adatto a una parte delle startup software, soprattutto prodotti innovativi affiancati da servizi verticali con margini elevati, ricavi ricorrenti, cicli di sviluppo relativamente brevi e possibilità di costruire la distribuzione attraverso partner. È molto meno adatto a imprese che devono finanziare anni di ricerca, grandi investimenti infrastrutturali o una conquista rapidissima del mercato. Non tutte le startup devono essere bootstrapped. Ma molte più startup potrebbero essere seed-strapped.
Forse, alla fine, il punto non è decidere se raccogliere uno, due o cinque round. Il punto è costruire startup che abbiano sempre più alternative al fundraising. Per anni abbiamo considerato il capitale finanziario come la principale leva di crescita. Oggi iniziamo a vedere che capitale industriale, tecnologia, esperienza e metodo possono svolgere una parte dello stesso lavoro. La vera alternativa al Series A è una combinazione di profittabilità e alleanze industriali.
Il venture capital continuerà a essere indispensabile per molte aziende e per molti mercati, ma non dovrebbe essere l’unica grammatica con cui immaginiamo la crescita di una startup. Se il seed-strapping ci lascia quindi un’eredità, è l’idea di dipendere meno, non di raccogliere meno.
