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La diffusione della GenAI tra gli acquirenti B2B
Negli ultimi anni, l’adozione dell’Intelligenza Artificiale Generativa (GenAI) nel settore B2B ha subito un’accelerazione senza precedenti. Secondo le ultime ricerche, il 91% degli acquirenti già utilizza questi strumenti per selezionare fornitori e analizzare offerte, con la previsione che questa percentuale salirà al 97% nei prossimi dodici mesi. Questo cambiamento non è solo tecnologico, ma segna una vera e propria trasformazione nel modo in cui le aziende effettuano acquisti e prendono decisioni strategiche.
Un cambiamento strutturale nel processo decisionale
La GenAI sta ridefinendo le dinamiche tradizionali degli acquisti B2B. I clienti di oggi arrivano ai momenti decisionali armati di dati e analisi generate autonomamente. Questo ha portato a un’evidente necessità di ripensare le strategie di marketing e vendita, poiché le vecchie metodologie non sono più sufficienti. Gli acquirenti, supportati da strumenti intelligenti, possono ora prendere decisioni più informate e rapide, cambiando radicalmente il panorama delle vendite B2B.
La fase di scoperta e valutazione degli acquisti
Durante la fase di scoperta, gli acquirenti utilizzano la GenAI per identificare potenziali fornitori e costruire liste di opzioni. Questo approccio consente loro di esplorare best practice e raccogliere informazioni di mercato in modo autonomo. Nella fase di valutazione, gli strumenti di GenAI diventano ancora più sofisticati, aiutando gli acquirenti a redigere richieste di offerta (RFP) e analizzare le risposte in modo strutturato.
Il ruolo della GenAI nella decisione finale
Nella fase conclusiva del processo di acquisto, l’Intelligenza Artificiale viene utilizzata per convalidare le decisioni prese, costruire business case solidi e accrescere la fiducia nella scelta effettuata. Questo approccio non solo snellisce il processo di ricerca, ma contribuisce anche a ridurre i tempi decisionali e a migliorare la qualità complessiva delle scelte. Gli acquirenti ora godono di una maggiore autonomia, un aspetto impensabile fino a pochi anni fa.
Strumenti di GenAI: un ventaglio di opzioni per i buyer
I buyer B2B non si limitano a un solo strumento di GenAI; piuttosto, adottano una varietà di soluzioni, sia aziendali che personali. Tra le piattaforme più popolari ci sono Microsoft Copilot e ChatGPT Enterprise, affiancate da strumenti pubblici come Perplexity AI e Google Gemini. Durante le prime fasi di ricerca, gli strumenti pubblici predominano, mentre nelle fasi di confronto e decisione, i buyer tendono a utilizzare soluzioni aziendali per approfondire le analisi.
La qualità delle informazioni e la fiducia degli acquirenti
Nonostante la crescente diffusione della GenAI, la qualità delle informazioni rimane una preoccupazione centrale. Circa un acquirente su cinque ha riscontrato informazioni incomplete o poco affidabili. Tuttavia, la percezione generale è positiva: chi ha sperimentato limitazioni riconosce che l’adozione di questi strumenti ha avuto un impatto favorevole sui risultati di business. La velocità e la comodità di accesso alle informazioni hanno superato le preoccupazioni legate alla qualità, dimostrando un’evoluzione simile a quella già vista nei media digitali.
Le nuove strategie per le aziende B2B
In questo contesto in rapida evoluzione, le aziende B2B devono rivedere le proprie strategie. John Buten, Principal Analyst di Forrester, individua tre direttrici principali da seguire. L’adozione di modelli di acquisto automatizzati e gestiti da agenti AI è prevista soprattutto nei mercati più commodity. Già oggi, esistono bot che gestiscono sourcing e procurement in contesti strutturati, e l’espansione di queste tecnologie a scenari più complessi sembra imminente.
Il futuro degli acquisti B2B
Con l’accelerazione della digitalizzazione e l’adozione dell’Intelligenza Artificiale, il futuro degli acquisti B2B si preannuncia ricco di opportunità. Le aziende che sapranno adattarsi a queste nuove realtà e integrare la GenAI nelle loro strategie avranno maggiori possibilità di rimanere competitive in un mercato in continua evoluzione. È essenziale che i fornitori comprendano queste dinamiche per costruire relazioni di fiducia e soddisfare le esigenze di acquirenti sempre più informati e autonomi.