Le startup spesso vedono nelle grandi imprese un’opportunità unica per validare il loro mercato e ottenere ricavi significativi. Tuttavia, la strada verso una collaborazione di successo è lastricata di ostacoli. Durante un recente incontro dell’Open Innovation Club organizzato da Mind the Bridge presso Land In Bo sono emerse le principali sfide che le startup devono affrontare.
All’evento hanno partecipato esperti del settore come Claudia Berti Chief Innovation Officer di PelliconiEda Fetahu alla guida del Village di Crédit Agricole di Padova e Palmo Cavallo Head of Digital Transition and Data Analytics di Hera.
Identificare il referente giusto: un labirinto organizzativo
Una delle prime difficoltà che le startup incontrano è capire con chi parlare all’interno di una grande azienda. Le organizzazioni complesse sono suddivise in business unit funzioni tecniche e livelli decisionali differenti. Spesso, le startup identificano un problema che la loro soluzione potrebbe risolvere, ma non riescono a trovare il referente corretto.
In alcune aziende, esistono funzioni dedicate all’Open Innovation che facilitano il dialogo tra startup e business. Tuttavia, in molte altre, questo ruolo è assente, rendendo difficile orientarsi nella complessità organizzativa.
Il timing: quando il bisogno non è ancora una priorità
Anche quando una startup individua il referente corretto, il timing può essere un ostacolo significativo. Un’azienda potrebbe riconoscere il valore di una tecnologia, ma non considerarla una priorità in quel momento. Il problema potrebbe non essere percepito come urgente, mancare il budget necessario o le risorse umane potrebbero essere impegnate su altre iniziative.
Questo crea un bisogno latente esiste, ma non è ancora pronto per essere affrontato. Chi presidia l’innovazione all’interno dell’azienda può capire quando le condizioni sono mature, mentre per le startup è quasi impossibile comprendere queste dinamiche dall’esterno.
Approcci diversi: push vs. pull
Molte startup adottano un approccio push sviluppano una tecnologia e cercano qualcuno disposto ad adottarla. Le aziende, invece, ragionano in modo opposto. Prima identificano un bisogno, poi cercano una soluzione. Questo divario di approccio può creare incomprensioni e rallentare il processo di collaborazione.
Una funzione di Open Innovation può fare la differenza. Analizzando sistematicamente i bisogni interni, può individuare quelli prioritari e tradurli in challenge verso l’ecosistema esterno. In questo modo, non sono più le startup a spingere le proprie soluzioni, ma è l’azienda che le tira perché ha già identificato un problema concreto.
Dall’adozione al scale-up: risorse e incentivi
Anche un pilota di successo non garantisce automaticamente l’adozione della soluzione. Tra il proof of concept (POC) e l’implementazione industriale su larga scala, esistono spesso ostacoli legati alle risorse economiche e organizzative. I tempi possono dilatarsi, anche indefinitamente.
La tecnologia raramente è il problema principale. Molto più spesso lo sono le persone e gli incentivi. Le grandi organizzazioni soffrono della cosiddetta Not Invented Here Syndrome la naturale tendenza a considerare con maggiore fiducia ciò che nasce all’interno rispetto a ciò che arriva dall’esterno.
Inoltre, a chi lavora in azienda viene generalmente chiesto di evitare errori più che di assumersi rischi. Testare una nuova soluzione significa esporsi al fallimento, mentre mantenere quella già esistente, anche se meno efficiente, rappresenta la scelta più sicura.
Nei settori industriali e regolamentati, la situazione è ancora più complessa. Ogni nuova tecnologia deve superare processi di certificazione e approvazione normativa che allungano tempi e aumentano costi, innalzando ulteriormente le barriere all’ingresso.
PMI: vantaggi e svantaggi
Rispetto alle grandi imprese, le PMI hanno un vantaggio e uno svantaggio. Da un lato, sono meno strutturate e quindi più rapide nel fare succedere le cose. Dall’altro, non hanno funzioni dedicate all’innovazione e non hanno particolare attenzione all’innovazione.
Eda Fetahu ha ricordato che mai parlare di innovazione alle PMI. Parlate di crescita e risparmi di costi. Come questi avvengano non è rilevante.
Il principale ostacolo tra startup e grandi imprese non è la qualità delle tecnologie, ma la capacità dell’organizzazione di assorbirle. Per questo motivo, l’Open Innovation non consiste semplicemente nello scouting di startup. Il suo vero valore è creare le condizioni affinché l’innovazione possa essere adottata.
Per una startup, comprendere queste dinamiche è tanto importante quanto sviluppare un buon prodotto. Perché vendere a una grande azienda non significa solo convincere un cliente: significa navigare un’organizzazione complessa, dove tecnologia, processi, cultura e incentivi devono allinearsi prima che l’innovazione possa davvero entrare in azienda.
