Nel panorama del marketing moderno, dove il digitale domina, è facile sottovalutare il potere degli strumenti tradizionali. Tuttavia, una ricerca pubblicata nel marzo 2025 sull’International Journal of Research in Marketing dimostra che i volantini possono ancora essere un’arma potente nel tuo arsenale di marketing, a patto che siano progettati con cura e strategia.
Lo studio, condotto da Saeid Vafainia, Robert P. Rooderkerk, Els Breugelmans e Tammo H.A. Bijmolt, si concentra su un retailer del settore arredamento e prodotti per la casa. I ricercatori hanno analizzato come la disposizione dei contenuti in un volantino possa influenzare significativamente le vendite, arrivando a una conclusione sorprendente: una diversa organizzazione dei contenuti può portare a un aumento dei ricavi attesi del 13% rispetto ai volantini tradizionali.
La scelta dei contenuti: un gioco di strategia
Un volantino non è semplicemente un supporto per elencare offerte. È uno spazio limitato che richiede scelte precise. La selezione dei contenuti è cruciale: promuovere prodotti complementari può stimolare acquisti aggiuntivi, mentre promuovere prodotti sostitutivi può portare all’effetto di cannibalizzazione dove un prodotto vende a discapito di un altro.
Ad esempio, in un negozio di arredamento, mettere in evidenza un tavolo può portare il cliente ad acquistare anche sedie, lampade o altri accessori per la stessa stanza. Tuttavia, se si promuovono contemporaneamente due lampade diverse, il cliente potrebbe scegliere una invece dell’altra senza aumentare il valore complessivo del carrello.
L’importanza della gerarchia visiva
La ricerca ha evidenziato che le configurazioni più efficaci tendono a dedicare maggiore attenzione ad alcune aree merceologiche, evitando di distribuire lo spazio in modo uniforme tra troppe categorie. Questo approccio permette di creare un messaggio più immediato e diretto, guidando l’attenzione del cliente verso ciò che ha maggiore valore commerciale in quel momento.
Nel caso specifico dello studio, una diversa distribuzione dello spazio tra le categorie ha portato a un aumento dei ricavi attesi di circa 224.600 euro per volantino. È importante notare che questo risultato non è universale, ma dimostra che anche uno strumento apparentemente semplice può avere un impatto economico misurabile se progettato con attenzione.
Brochure e cataloghi: strumenti per prodotti complessi
Se i volantini sono ideali per catturare l’attenzione in pochi secondi, brochure e cataloghi permettono di costruire un rapporto più approfondito con il cliente. Questi strumenti sono particolarmente utili per prodotti tecnici, soluzioni B2B o servizi complessi che richiedono una spiegazione dettagliata.
Una brochure può dedicare spazio ai benefici, alle caratteristiche e agli elementi che differenziano l’offerta dalla concorrenza. Un catalogo, invece, può organizzare una gamma completa di prodotti, aiutando il cliente a confrontare diverse soluzioni e diventando uno strumento utile durante incontri commerciali, fiere o visite presso il cliente.
In un volantino, può servire a generare una risposta immediata; in una brochure, può accompagnare il cliente nella comprensione dell’offerta; in un catalogo, può aiutare a orientarsi tra prodotti e varianti.
