Il settore assicurativo italiano è in piena trasformazione, con l’intelligenza artificiale che sta diventando un elemento chiave per ridefinire la distribuzione e la relazione con i clienti. In un contesto in cui i clienti sono sempre più ibridi, passando con facilità tra app, web, telefono e relazione fisica, le compagnie assicurative devono adattarsi per offrire soluzioni più evolute di protezione e investimento.
Uno studio recente realizzato da Cetif in collaborazione con GFT Technologies e Salesforce ha evidenziato come l’AI possa diventare la leva per ripensare la relazione, l’offerta e la distribuzione assicurativa. Il report, basato su interviste one-to-one a decision maker di compagnie assicurative, sottolinea l’importanza di passare dalla sperimentazione alla piena industrializzazione dell’AI.
La trasformazione del mercato assicurativo italiano
Il mercato italiano è caratterizzato da una domanda che chiede protezione integrata lungo l’intero ciclo di vita del cliente. Tuttavia, il mercato continua a essere segmentato per rami, con reti distributive forti ma non sempre attrezzate per una consulenza integrata. Il report indica che il 36% della liquidità è parcheggiata in strumenti a bassa remunerazione come i Bank and Postal Savings e i Time Depositsmentre l’area degli insurance-based products offre ancora margini di crescita.
Nel primo trimestre del 2026, il comparto Non-Auto è cresciuto del 9,8%, superando gli 8 miliardi di euro di premi. I comportamenti dei clienti si fanno sempre più phygital, con il 67% dei contraenti attivi su app mobile, l’uso del web salito dal 43% di fine 2026 al 58% del primo trimestre 2026 e oltre il 60% che interagisce in modalità ibrida.
L’importanza delle persone nella trasformazione AI
Fulvio Locanto, Insurance Market Lead di GFT Technologies Italia, sottolinea che la chiave del cambiamento non è solo tecnologica, ma anche umana. La chiave sono le personedice Locanto, perché ogni trasformazione profonda incontra inevitabilmente la resistenza al cambiamento. Le piattaforme dati e le architetture digitali sono fondamentali, ma è necessario integrare l’AI nei processi core in modo coerente con le logiche di business e con la governance del dato.
Oggi, l’AI viene letta soprattutto come leva di efficienza, con applicazioni mature nei sinistri e nei processi ad alta intensità amministrativa. Tuttavia, il vero salto qualitativo sarà l’evoluzione verso i processi di vendita in senso stretto, con la costruzione di proposte commerciali personalizzate e il supporto alla consulenza commerciale.
Il potenziale dell’AI nella distribuzione assicurativa
L’AI consente di trasformare i dati in insight operativi, campagne mirate, liste dinamiche di priorità commerciali e suggerimenti di next best action. La polizza smette di essere una transazione isolata e diventa uno strumento per presidiare una relazione continuativa. Tuttavia, la maturità del mercato resta ancora bassa, con molte compagnie che stanno lavorando sull’efficientamento dei processi verso il cliente finale e dei processi amministrativi di rete.
Locanto sottolinea che il vero salto sarebbe scendere a livello atomicofino alla singola garanzia, permettendo configurazioni molto più fini e trasversali rispetto ai rami tradizionali. L’AI potrebbe semplificare la complessità di prodotto fino al punto da rendere vendibili in modo più lineare coperture che oggi richiedono il passaggio attraverso canali specializzati.
La relazione con il cliente rimane umana, con il cliente che continua a fidarsi della persona, del proprio agente o del proprio broker. L’intermediazione assicurativa cambia semplicemente strumentazione, con l’agente che dovrà imparare a utilizzare strumenti di intelligenza artificiale per costruire prodotti quasi tailor made. L’AI supporta la preparazione degli incontri, suggerisce argomentazioni personalizzate e aiuta a individuare i bisogni latenti e a costruire proposte più coerenti.
Per passare dalla sperimentazione alla scala, è necessario ridisegnare i processi in chiave AI-driven o addirittura AI-first. Oggi si moltiplicano sperimentazioni e implementazioni isolate, ma troppo spesso si tende a montare le AI sui processi esistenti. La vera industrializzazione dell’intermediazione assicurativa comincia quando il processo viene riscritto e ripensato da zero.
La ricerca Cetif-GFT-Salesforce restituisce un’immagine meno semplificata di quella che spesso accompagna il dibattito sull’AI. Non racconta una tecnologia destinata a sostituire l’intermediazione assicurativa, ma uno strumento che può rafforzarla. La vera notizia non è che l’intelligenza artificiale entri nella vendita assicurativa, ma che la sua adozione costringa le compagnie a decidere come vogliono stare sul mercato.
